Dominique Leroy (Unilever): "Ik denk niet dat Unilever machtig is"

Dominique Leroy, de country manager van Unilever België en volgens het meest recente onderzoek van Trends de op zes na machtigste zakenvrouw van België, zit nadat de distributeur vorige week 250 producten van Unilever uit de rekken bande mee aan de onderhandelingstafel met Delhaize.

"Ik leid onderhandelingen met leveranciers zeker niet altijd zelf, maar als er zo'n grote crisis is, ben ik er uiteraard meer bij betrokken", vertelt ze aan Trends. De actie van Delhaize was volgens Leroy in deze omvang nooit eerder gezien, maar dat hoeft geen reden te zijn om de onderhandelingsstrategie aan te passen. "Wie in de verkoop werkt, moet goed het verschil kennen tussen het 'onderhandelingsspel' en de onderliggende wil om een akkoord te bereiken", vindt ze.

Toch ontkent Leroy niet dat jaaronderhandelingen met retailers een soort machtstrijd zijn. "Onderhandelingen met retailers zijn op een bepaald moment altijd hevig. Meestal draaien ze wel sneller uit op een oplossing, terwijl ze nu langer en scherper zijn." Dat de multinational Unilever zelf machtig is, wil ze echter niet gezegd hebben. "Ik denk niet dat we machtig zijn. We zijn waarschijnlijk machtiger dan kmo's, maar de drie grote retailers zorgen elk voor 20 tot 30 procent van onze omzet. Terwijl ons aandeel in de omzet van de retailers meestal onder de 5 procent zit.

Eerlijk waar, wij kunnen ons aanbod bij de distributeurs niet sturen. We kunnen alleen consumenten overtuigen dat een product interessant is, maar die consumenten moeten ook de kans krijgen om ze te kopen. Dat is waar we soms voor moeten vechten. (lacht)", aldus Leroy.

Sj.S.